Descrizione

La negoziazione è una competenza strategica dell’eccellenza manageriale, capacità irrinunciabile ed essenziale per gestire relazioni, creare valore, concludere affari migliori, ottimizzare tempi, prevenire e gestire conflitti, affrontare cambiamenti, lavorare con efficacia in team. Il corso si terrà a Roma il prossimo 11e 12 novembre. Il costo è di 800 euro.

Obiettivi

• Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità
• Gestire con chiarezza i propri interessi e le proprie preoccupazioni
• Riconoscere e rispondere alle tattiche negoziali degli interlocutori
• Migliorare la propria abilità nel costruire (e usare) il “capitale relazionale”
• Potenziare la propria reputazione di negoziatore onesto e attento alla soddisfazione dei propri clienti
• Prevenire e gestire in modo efficace situazioni di contrasto e di conflitto sia nei rapporti interni che esterni l’organizzazione

Programma

• La negoziazione
• Gli stili negoziali
• Riconoscere il proprio stile negoziale e quello della controparte
• Dinamiche e regole della negoziazione
• La preparazione della negoziazione: gli elementi chiave
• La negoziazione competitiva e la negoziazione cooperativa
• La zona di contrattazione: obiettivi, punti di resistenza e alternative
• Criteri per misurare il successo di una negoziazione

Bilanciamento tra interesse personale e gestione dei rapporti professionali
Fornire gli strumenti necessari per trovare soluzioni alternative

Destinatari

Coloro che hanno seguito il corso “Strategie e tattiche di Negoziazione”

Durata

2 giorni

Lingue

Italiano, Inglese

Affinare la conoscenza sistematica del processo negoziale per migliorare i risultati e saper affrontare le situazioni più difficili, come i negoziati multi-parte e le barriere strategiche e psicologiche all’accordo. Sistematizzare comportamenti istintivi, talentuosi ed esperienziali che possano divenire patrimonio aziendale, e non solo del singolo.

Il prossimo corso si terrà a Roma il 11 e il 12 novembre 2010. Il costo è di 800,00 euro.

Obiettivi

• Potenziare i risultati sostanziali della negoziazione
• Padroneggiare situazioni complesse e trattare con interlocutori difficili
• Mettere a punto criteri affidabili per misurare il successo nella negoziazione
• Risolvere le difficoltà dei negoziati multi-parte
• Creare uno stile di “negoziazione” aziendale

Programma

• La negoziazione complessa e/o multi-parte
• Le barriere negoziali e il loro superamento
• La comunicazione nella negoziazio 

Destinatari

Coloro che hanno seguito il corso “Strategie e tattiche di Negoziazione”

Durata

1 giorno e mezzo

Lingue

Italiano, Inglese

PROGRAMMA      

Cos’è realmente una procedura di mediazione professionale      

• Ampliare la specializzazione professionale.
• Acquisire tutte le conoscenze e gli strumenti necessari per svolgere in concreto il ruolo di arbitro, consulente o difensore delle parti.
• Apprendere gli aspetti normativi e gli effetti giuridici e pratici inerenti la recente riforma.
• Verificare immediatamente e direttamente tutte le criticità insite nella procedura di arbitrato.

Programma

ADR e Arbitrato. Introduzione ai metodi di ADR. La risoluzione delle controversie in Europa ed in ambito internazionale. Sistemi aggiudicativi e non aggiudicativi. Modelli arbitrali. Clausole di ADR. Principi della riforma. Arbitrato rituale ed irrituale. Disponibilità del diritto. Rapporto giudice-arbitro. Responsabilità degli arbitri. Arbitrato amministrato e arbitrato internazionale.

Convenzione arbitrale. Contenuto, ubicazione ed autonomia della convenzione arbitrale. Le novità della riforma. Successione nella clausola e criteri di individuazione. Modelli di convenzione arbitrale. Clausole multiparti, multistep e patologiche.

Nel corso del modulo: Redazione di una convenzione arbitrale, di una clausola e di un compromesso. Simulazione di un arbitrato e di una conciliazione.

I soggetti. L’arbitro e i soggetti dell’arbitrato: parti, difensori, consulenti tecnici, enti amministratori. Indipendenza ed imparzialità degli arbitri.

La domanda arbitrale. Contenuto ed effetti. Domande nuove e riconvenzionali. Domanda di arbitrato irrituale.

La prima udienza. Verbale di prima udienza. Verbale di udienza per l’ammissione dei mezzi di prova. I verbali degli arbitrati amministrati.

Il procedimento arbitrale. Gestione del procedimento arbitrale. La sede dell’arbitrato. Le regole del procedimento. Il principio del contraddittorio. Istruzione probatoria. Intervento di terzi. Spese. Eccezioni: incompetenza e compensazione. Provvedimenti cautelari. Questioni pregiudiziali. Sospensione. Connessione. Estinzione. Il ruolo del tecnico in arbitrato. Ordinanza di nomina.

Nel corso del modulo: Redazione di una domanda e di una dichiarazione di indipendenza. Redazione di un verbale di prima udienza e di un verbale di udienza per l’ammissione dei mezzi di prova. Redazione di un’ordinanza di nomina.

L’arbitrato amministrato. I vantaggi. Il nuovo articolo 832 c.p.c. Modelli di clausole. Il ruolo della Camera Arbitrale e funzione degli organi. Procedimento innanzi alle Camere Arbitrali. Spese. Codice deontologico.

L’arbitrato societario. La clausola di arbitrato nella materia del D. Lgs. n. 5/2003. Contenuto della clausola. Il procedimento. Normativa ed applicazione pratica. Differenze e analogie con la conciliazione societaria.

Il lodo arbitrale. Deliberazione del lodo. Le istituzioni internazionali. Natura giuridica. Termine per la pronuncia e procedimento di deliberazione. I requisiti di validità. Proroga. Requisiti di sottoscrizione. Lodo non definitivo. Lodo parziale. Lodo definitivo. Tecniche di redazione. Correzione e comunicazione. Deposito e suoi effetti. Casi di nullità del lodo. Le impugnazioni. La revocazione. L’opposizione di terzo.

Nel corso del modulo: Simulazione di un arbitrato amministrato e di un arbitrato societario. Redazione di un verbale di arbitrato amministrato e di un lodo. arbitrale.

Metodologia Didattica

Lo studio della regola suggerita dal caso concreto, elemento caratterizzante dell’offerta formativa di ADR Center e del suo metodo didattico, integralmente orientato alla gestione di ipotesi di conflitti reali, consente il passaggio da una formazione tradizionale, centrata sul sapere teorico, ad una modellata sui reali bisogni dei fruitori del servizio. Il metodo di insegnamento proposto, collaudato e analiticamente strutturato, tiene conto delle moderne e sperimentate tecniche di apprendimento attivo che, superando il sistema delle lezioni frontali, si incentrano su numerose esercitazioni pratiche, lavori di gruppo, discussione e risoluzione di casi pratici e role playing.

4 Steps è l’innovativo metodo didattico che, avvalendosi di supporti multimediali e numerose simulazioni, offre l’opportunità ai partecipanti di avere un primo contatto con situazioni verosimili, potendone apprezzare le sfaccettature e le asperità prima di affrontarle nel mondo reale, e al contempo di apprendere in modo rapido e stimolante, mettendo in pratica immediatamente le nozioni acquisite. Il percorso d’apprendimento, infatti, si articola in 4 momenti:

1. Prime applicazioni pratiche: attraverso simulazioni ed esercitazioni;
2. Analisi e correzione delle criticità sulla base di valutazione ed auto-valutazione guidata;
3. Teoria;
4. Esercitazioni pratiche successive, per l’affinamento e l’applicazione effettiva delle nozioni acquisite.

Destinatari

Professionisti, professori universitari e operatori in materie giuridico – economiche che intendano acquisire ed approfondire le conoscenze necessarie per svolgere un ruolo all’interno di procedure arbitrali, in qualità di arbitri, consulenti o difensori delle parti, ma anche a tutti coloro che siano interessati ad un approfondimento della materia. 

Materiali

Ogni corsista riceverà un’accurata dispensa completa di tutti i riferimenti normativi in materia, formulari e modelli e articoli di approfondimento. 

Durata

24 ore

L’attività commerciale internazionale, fatalmente, porta il management e le strutture legali interne, eventualmente assistite da avvocati esterni, a fronteggiare controversie che possono rivelarsi ben più spinose di quelle all’interno dei confini nazionali, per ragioni intuitive. Il passo naturale al manifestarsi di un contenzioso internazionale è la negoziazione, ma la trattativa, in caso di lite, assume un carattere fondamentale: l’incertezza per entrambe le parti dell’alternativa all’accordo negoziato, ossia il ricorso al giudice. Grazie a una simulazione complessa, i partecipanti apprendono principi e tecniche del negoziato per prevenire o estinguere una controversia, evitando di lasciare risorse sul tavolo negoziale.

Obiettivi

• Distinguere la “legal negotiation” dalla “business negotiation”
• Stimare il valore della lite (“case evaluation”)
• L’albero decisionale
• Le alternative in caso di fallimento del negoziato

Programma

• La negoziazione in caso di lite
• Il BATNA imprevedibile
• Quando l’offerta della controparte non conviene
• Mediazione e arbitrato per managers: cos’è e come funziona

Destinatari

Componenti del dipartimento legale e managers di multinazionali di aziende esportatrici

Durata

1 giorno

Lingue

Italiano, Inglese

Essere in grado di discernere la verità dalla menzogna nell’interlocutore è da sempre una delle ambizioni fondamentali dell’uomo, non solo nel mondo degli affari. Studi effettuati nel corso di alcune diecine di anni hanno consentito di fare della “Lie detection”, da un’arte intuitiva appannaggio di pochi, una conoscenza dimostrabile e trasmissibile. Il modulo s’incentra sul lavoro monumentale di Paul Ekman, professore emerito di psicologia all’Università della California di San Francisco, relativo al riconoscimento delle micro-espressioni facciali, reso popolare da una serie televisiva trasmessa in tutto il mondo, e sugli studi di Max H. Bazerman e Deepak Malhotra, Professori della Harvard Business School.

Obiettivi

• Distinguere il vero dal falso
• Valutare e distinguere quello che il volto rivela
• Prevenire la bugia tramite la negoziazione efficace

Programma

• Riconoscere le bugie: come leggere i messaggi non verbali
• Individuare i segnali giusti per evitare di cadere nelle trappole del bugiardo
• Trasformare le informazioni che otteniamo da chi sta mentendo in un vantaggio competitivo
• Come indurre l’altro a mentirci meno 
• Come eliminare il tuo stesso bisogno di mentire

Durata

1 giorno

Destinatari

Forze di polizia, dipartimenti aziendali di risorse umane, chiunque abbia reponsabilità di gestire personale di cui si richiede estrema fiducia.

Gestire il conflitto e comunicare efficacemente è tutt’altro che una dote innata. Saperlo fare contribuisce grandemente al miglioramento dei risultati negoziali e relazionali, riducendo lo stress, gli errori e le incomprensioni, sia nei confronti del mondo esterno sia all’interno della propria organizzazione.

Obiettivi

• Imparare a conoscere come operano le dinamiche della comunicazione per mantenerne il controllo
• Apprendere strategie, tecniche per accrescere immediatamente le capacità assertive in modo costruttivo
• Sapere ascoltare in modo realmente attivo

Programma

• Comunicazione e conflitto
• Analisi delle percezioni: le percezioni di parte
• Conversazioni difficili. Il ciclo dell’indecisione
• Migliorare la comunicazione: ascoltare, domandare, parlare

Destinatari

Manager e professionisti

Durata

1 giorno o 2 giorni

Lingue

Italiano, Inglese

Descrizione

Il modulo si propone di fornire ai professionisti che assistono le parti nella composizione dei contenziosi gli strumenti utili per ottenere il meglio dalla procedura di mediazione. E’ fondamentale che i professionisti stessi che accompagnano i propri clienti durante una controversia, siano preparati alla c.d. “Mediation Advocacy”, l’arte di condurre un procedimento di composizione della lite, a favore del proprio cliente.

Obiettivi

Fornire ai consulenti delle parti gli strumenti e le tecniche per assistere i propi clienti nei procedimenti di mediazione.

Programma

• Panorama ADR e risoluzione alternativa delle controversie
• La procedura di mediazione: le 4 fasi e cenni normativi
• La scelta del mediatore
• Prepararsi alla mediazione
• La negoziazione assistita
• Verbale ed effetti giuridici
• La clausola di conciliazione

Destinatari

Avvocati e legali di impresa

Durata

1 giorno

Lingue

Italiano