• I cinque stili negoziali principali
• Diagnosticare il proprio stile negoziale e riconoscere quello della controparte
• Funzionamento della negoziazione: dinamiche e regole
• La pre-negoziazione (gli 8 elementi)
• Definizione della zona di contrattazione: obiettivi, punti di resistenza e alternative
• Le più comuni barriere negoziali
• Le caratteristiche di una “contrattazione dura”
• I benefici di un approccio “joint gains”
• Definizione di criteri per misurare il successo di una negoziazione
• Bilanciamento tra interesse personale e gestione dei rapporti professionali

L’apprendimento delle teorie negoziali è facilitato da giochi di ruolo, simulazioni pratiche e fish bowl, che consentono la sperimentazione immediata delle tecniche acquisite.
La spiegazione teorica è accompagnata dall’applicazione esemplificativa delle teorie negoziali a casi tratti dalle realtà personali e professionali dei partecipanti, a dimostrazione del valore aggiunto derivato dall’immediata trasposizione dei concetti appresi nel contesto lavorativo.

• Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità
• Gestire con chiarezza i propri interessi e le proprie preoccupazioni
• Riconoscere e rispondere alle tattiche negoziali degli interlocutori
• Migliorare la propria abilità nel costruire (e usare) il “capitale relazionale”
• Potenziare la propria reputazione di negoziatore onesto e attento alla soddisfazione dei propri clienti
• Utilizzare un metodo sistematico per preparare, condurre e riesaminare i negoziati
• Superare le barriere strategiche e cognitive al negoziato