Come molte multinazionali con uffici in tutto il mondo, Diesel sentiva la necessità di trovare un linguaggio comune in Negoziazione e Comunicazione tra tutti i suoi collaboratori in Italia e all’estero, nonostante la distanza e le culture diverse. Dopo un’approfondita fase di progettazione, sono state realizzate diverse edizioni di un corso in inglese di tre giorni in Tecniche di Negoziazione e Comunicazione.

Da diversi anni, i nostri trainers realizzano corsi in Tecniche di Negoziazione in italiano e inglese presso il Florence Learning Center per i manager e i tecnici di GE Oil & Gas. I corsi di formazione si inseriscono nel quadro di un politica aziendale volta alla valorizzazione delle risorse umane e alla consapevolezza dell’importanza di saper padroneggiare le più avanzate tecniche di negoziazione con fornitori, clienti e partner in Italia e all’estero.

Enel Holding ha commissionato alla nostra società un’approfondita analisi dei bisogni in Tecniche di Negoziazione dei propri collaboratori. Sono state condotte sia diverse interviste a vari livelli e all’interno di diverse funzioni dell’organizzazione sia alcuni focus group. Il rapporto finale ha costituito la base per la progettazione e realizzazione di diverse edizioni di moduli base di tre giorni in Tecniche di Negoziazione, seguiti a distanza di 6 mesi da un modulo di ripresa di un giorno di “follow-on”.

Alenia Aeronautica aveva la necessità di allineare gli interessi dei componenti dei team negoziali interni, composti da commerciali e tecnici, durante le loro molteplici trattative con clienti e fornitori. Dopo una fase di assessment in azienda, i nostri trainer hanno progettato un corso “base” e uno “avanzato” di due giorni in Tecniche di Negoziazione. Realizzato in 15 edizioni in varie sedi di Alenia Aeronautica, il corso ha contribuito a creare un linguaggio comune e procedure interne condivise nella gestione di negoziati complessi.

Pizzarotti, una delle più grandi società di costruzione in Italia, aveva appena firmato un importante contratto con la US Navy, del valore di diverse decine di milioni di dollari, per la realizzazione di un nuovo complesso residenziale vicino alla base di Sigonella. Prima di iniziare l’avvio del cantiere, le parti hanno richiesto il nostro intervento per facilitare un incontro di due giorni di “partnering dialogue” tra tutti gli stakeholders del progetto (circa 37 persone) per individuare possibili fonti di contenzioso e concordare un procedura per risolverli. Alla fine della sessione, il facilitatore ha coadiuvato la scrittura di un “partnering charter” firmato da tutti i presenti. Le parti hanno completato il progetto nei tempi e nel budget stabilito senza alcun contenzioso.

Oranfresh, una famosa azienda leader nella produzione di macchine spremiagrumi automatiche, stava negoziando la vendita delle sue nuove spremiagrumi ad Autogrill, la più grande catena di ristorazione in Italia. Le parti erano bloccate sul prezzo di vendita nonostante le macchine spremiagrumi fossero molto innovative e garantissero la vendita di un spremuta fresca di qualità eccellente. Il nostro intervento ha permesso di creare molteplici opzioni e termini contrattuali creando i presupposti per la firma di un nuovo accordo di lunga durata che “allargando la torta” è riuscito a soddisfare gli interessi sia di Oranfresh che di Autogrill. Le spremute fresche sono diventate un prodotto di punta in tutti i locali Autogrill con la grande soddisfazione dei consumatori finali.

Negoziare un nuovo contratto di assistenza IT. Una grande multinazionale in Italia doveva scegliere un nuovo subfornitore per l’assistenza IT tra 6 diverse aziende basate in India e negoziare il contratto del valore di circa 3 milioni di euro all’anno per i 5 anni successivi. La negoziazione rappresentava una notevole sfida tra la tensione di scegliere il fornitore con il prezzo più basso e quella di impostare una relazione di lungo periodo senza “strozzare” il fornitore. Un nostro consulente ha affiancato per due giorni il team IT della multinazionale per la preparazione. Dopo due giorni di negoziati con i sei possibili fornitori e dopo aver ristretto la rosa a due soltanto, ha aiutato a negoziare un accordo di lunga durata con vantaggi reciproci per entrambi, allineando i rispettivi interessi.

Coaching un importante top manager. Il dipartimento risorse umane di una multinazionale del settore della moda aveva individuato alcune lacune di tecniche di negoziazione e comunicazione di un suo importante top manager. Dopo aver condiviso e definito il programma e gli obiettivi con il top manager, abbiamo svolto dieci sessioni di mezza giornata di coaching.

La vendita del business di famiglia. Dopo una vita di lavoro, un imprenditore aveva deciso di vendere la sua attività ad una grande multinazionale. Affiancando il legale e il commercialista dell’imprenditore, il nostro intervento prima e durante le trattative svolte a Londra hanno permesso di aumentare del 43% l’obiettivo massimo che l’imprenditore sperava di ottenere.

Finalizzare l’accordo di una Joint-Venture. Due aziende da tempo stavano negoziando la creazione di una joint venture. L’accordo era già stato annunciato alla stampa, ma dopo diversi incontri tra i manager ed i loro legali, le parti non avevano ancora finalizzato l’accordo definitivo. Il nostro intervento consulenziale ha evidenziato i reali interessi di tutte le parti coinvolte e facilitato la stesura e la firma dell’accordo finale in soli due giorni.

Incrementare il valore di un contratto già firmato. Il produttore e un distributore di alcolici avevano da tempo firmato un contratto esclusivo di distribuzione, ma il distributore era insoddisfatto dell’accordo. Affiancando il distributore, abbiamo facilitato la rinegoziazione del contratto con termini molto più vantaggiosi.